Quelles sont les étapes de la vente?

Dans cet article nous allons voir ensemble les bonnes bases pour comprendre les étapes de la vente, car ceci est crucial pour devenir un bon vendeur, et un bon marqueteur se doit d’être un bon vendeur.

Ici bien que ces étapes sont générales et peuvent être appliquées à tout type de vente que ce soit la vente directe et classique ou la vente sur internet via le marketing, elles ont l’avantages d’améliorer la compréhension et donc l’efficacité de celui qui prend le temps d’en comprendre leur fonctionnement.

Assez parler et je te propose de passer directement à la première étape:

Etape 1: La prise de contact

C’est ici que le prospect te rencontrera la première fois, c’est l’étape de la première impression. Dans les 3 premières secondes l’interlocuteur se forge une opinion de ta communication, qu’elle soit verbale ou non, dans le cas d’une première impression marketing, est-ce que ton message sera comme 99% des autres messages commerciaux qu’il a l’habitude de voir?

Cette étape est un moment crucial pour ton prospect, il va tout de suite juger si tu l’intéresse ou pas.

As-tu une accroche qui se distingue des autres? Est-ce que ton message le concerne? Parles-tu son language?

Et bien si cela n’est pas respecté ton message finira à la poubelle comme la lettre publicitaire qui rempli simplement ta boîte aux lettres

Etape 2: La phase de découverte

Ici tu dois en apprendre au maximum sur ton prospect afin de lui recommander la meilleur offre pour lui, il ne faut pas oublier que ton prospect est tout simplement une personne qui a besoin de quelquechose et la meilleure façon de faire des affaires est que cette personne obtienne ce dont elle a le plus besoin, même si elle ne le savait pas encore avant d’avoir été mise en relation avec ton message publicitaire.

Tu dois apprendre ses motivations d’achat pour créer le message qui lui sera le mieux approprié.

Tu dois mettre le doigt sur ses déclencheurs décisionnels qui te permettront de lier la demande à ton offre.

Etape 3: L’argumentaire

Lorsque tu as cerner ton client, tu peux maintenant développer un argumentaire de vente en réunissant les éléments utiles à ton prospect.

L’intérêt de cette étape est de questionner ton prospect grâce à des questions fermées qui te permettront de valider tes arguments par ton client.

Il en suivra très fréquemment des objections, voici donc pourquoi l’étape 4 traitera des objections

Etape 4: Le traitement des objections

Beaucoup de vendeurs débutants ont tendances à penser que les objections sont des obstacles alors que neni, les objections sont en fait un signe d’intérêt du prospect.

Il a simplement besoin d’en savoir plus, en tant que vendeur tu vas devoir chercher ses points de blocages et ses craintes, éventuellement en reformulant ses interrogations et en répondant attentivement à chacune de ces objections et en le rassurant, tu pourra ensuite tenter de conclure avec ton  future client,

Soit le client sera d’accord soit il aura encore des interrogations ce qui te ramènera à l’étape 4 en retraitant chacune des ses objections.

S’il y a toujours un point de blocage et que cela est le prix, tu passera à l’étape 4 qui est la négociation.

Etape 5: La négociation

Ton prix doit être présenter intelligemment et clairement justifié, si cela n’est pas suffisant, tu entrera en négociation jusqu’au closing de ton client

Etape 6: Le closing

Si tu as effectuer le bon travail précédemment, il te faudra verrouiller ton client en utilisant la scarcité par exemple qui est une technique qui fait comprendre à l’acheteur que cette offre est limité dans le temps.

Etape 7: La prise de congé

Tu peux utiliser la technique des 4 R, rassurer, remercier, raccompagner, revoir,

Car tu dois toujours penser au long terme, et donc le rassurer sur son achat pour qu’il soit capable de le justifier auprès des personnes à qui il en parlera.